Le marché s’apprête à accueillir le premier volume de L’Art de Performer en Vente, une collection dans laquelle Sabin Betebe, expert en systèmes commerciaux et fondateur de La Méthode Sabin, entend partager sa vision de la performance commerciale. Intitulé Construire des relations solides et durables, cet ouvrage inaugural paraît dans un contexte où les pratiques de vente connaissent de profondes transformations, sous l’effet du numérique, de l’automatisation et de l’intelligence artificielle.
Le choix de l’auteur n’a rien d’anodin. Entrepreneur, formateur et professionnel de la vente, Sabin Betebe évolue depuis plusieurs années au contact des problématiques commerciales et managériales. Cette expérience de terrain lui a permis d’observer, de l’intérieur, les mutations du métier, mais aussi les erreurs qui fragilisent une relation pourtant essentielle à la performance de toute organisation. C’est précisément ce constat qui l’a conduit à prendre la plume.
Pourquoi écrire aujourd’hui ? Que faut-il changer dans les pratiques commerciales ? Et surtout, quelle place accorder à l’humain alors que les outils technologiques prennent une place croissante dans la vente ? Nous avons rencontré Sabin Betebe pour évoquer ces questions, mais aussi les ambitions de cette collection appelée à se poursuivre avec d’autres volumes.
Qu’est-ce qui vous a conduit à écrire ce premier volume de la collection L’Art de Performer en Vente, consacré à la construction de relations solides et durables ?
Il y a un moment, dans une carrière, où on a accumulé suffisamment d’expérience pour se dire : le partage n’est plus une option, c’est presque un devoir. Et transmettre par écrit, c’est encore plus utile que transmettre oralement ; parce que ça reste, parce que ça touche les générations d’aujourd’hui mais aussi celles qui viennent. Ce livre, c’est ma façon de dire : voilà ce que j’ai appris, servez-vous-en.
C’est un titre qui semble aller à contre-courant d’une époque où tout va très vite. À quel moment vous êtes-vous dit : “Il faut que j’écrive ce livre” ? Est-ce qu’il y a eu un déclic, une rencontre, un ras-le-bol de voir les mêmes erreurs sur le terrain?
Justement, c’est quand tout va vite, très vite, qu’il faut structurer. Une relation équilibrée, c’est la base d’un engagement à long terme, et c’est ce qui vous évite de sombrer dans les turbulences des affaires quand ça secoue.
Le déclic, lui, vient d’une position un peu particulière où je me trouve : à la croisée des chemins entre le salariat et l’entrepreneuriat, entre la jeunesse et la maturité, et surtout entre ma position de commercial dans l’âme et celle de prospect ; parce que moi aussi, je suis démarché, par des banques, des sociétés informatiques, des fournisseurs, des médias…
Et à force de vivre ces sollicitations, je ne pouvais plus m’empêcher de regarder d’un œil critique la façon dont ces commerciaux opèrent. Des silences injustifiés, des rendez-vous non respectés, un manque de ponctualité, des promesses non tenues…
Ça m’a inquiété, franchement. Et je me suis dit qu’il fallait peut-être partager mon expérience sur ce que ce métier devrait être.
Des ouvrages consacrés à la vente et aux relations commerciales paraissent régulièrement. Qu’avez-vous voulu apporter de différent avec celui-ci ?
Chaque livre répond à un besoin précis : celui de l’auteur, celui du lecteur, ou les deux. Dans mon cas, j’avais hâte de partager l’équation RSD = 2R + 2C, un condensé des piliers qui solidifient et pérennisent une relation. Et il y a aussi mon concept des HELICES, pensé pour aider chaque lecteur à s’affirmer davantage dans son rôle et surmonter les turbulences de son parcours.
Le livre offre également une vraie balade dans des cas pratiques, avec des bonus pour l’auto-évaluation et l’amélioration continue, des compétences du lecteur, mais aussi de son organisation et de sa pratique du métier.
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Concrètement, à qui s’adresse ce livre ?
Le public est volontairement large. Ce livre s’adresse aux commerciaux affirmés comme aux débutants, aux managers comme aux exécutants, aux étudiants en commerce comme aux professionnels en poste, aux entreprises commerciales comme aux métiers supports, aux entrepreneurs comme aux professions libérales. Bref, à toute personne qui agit dans une interface où il y a, d’un côté, une offre, et de l’autre, une demande.
L’humain doit rester au-dessus de la technologie… Le client n’est pas un numéro de compte, ni une adresse email, ni un profil LinkedIn, encore moins un numéro de dossier
Vous avez connu une époque où la vente se faisait d’abord autour d’une poignée de main. Aujourd’hui, on prospecte sur LinkedIn, on automatise les relances, et l’intelligence artificielle rédige les e-mails. Quels conseils donneriez-vous à la jeune garde de commerciaux qui vit cette transformation du métier ?
L’humain doit rester au-dessus de la technologie. C’est le conseil que je donnerais, sans détour : mettez toujours l’humain au centre de la relation. Le client n’est pas un numéro de compte, ni un numéro de châssis, ni une adresse email, ni un profil LinkedIn, encore moins un numéro de dossier, et je pourrais continuer la liste.
Le client est un être humain, avec des sentiments, des émotions. Il ne cherche pas juste une transaction, il cherche à vivre une expérience mémorable. Les outils peuvent vous aider à aller plus vite mais si vous oubliez ça, aucun outil ne vous sauvera.
La course à la vente pousse parfois les professionnels à se précipiter : ils veulent conclure vite, quitte à dire des choses non pensées, non sensées, non pesées
Selon vous, quel est aujourd’hui le principal obstacle qui empêche les professionnels ou les organisations de construire des relations solides et durables ?
On ne cherche plus l’équilibre. On confond les raisons qui nous lient à un client, la qualité de la relation devient secondaire. On n’applique pas assez bien, ou on omet carrément, certains principes qui imposent le respect.
On force trop la vente, on est happé par l’appât du gain jusqu’à en perdre le contrôle. Et on se précipite trop : on veut conclure vite, quitte à dire des choses non pensées, non sensées, non pesées.
Résultat : ça casse la confiance. Il est peut-être temps de rétablir certains principes fondamentaux, ceux qui font, justement, les relations solides et durables. Mais pour cela, la remise en cause et la prise de conscience relèvent d’une équation personnelle de chacun.
Vous est-il déjà arrivé de perdre volontairement une vente… pour préserver une relation ?
Oui, plusieurs fois par principe, par souci de satisfaction personnelle ou de valeur.
Il y a eu ce client à qui j’aurais pu facturer plus cher sans qu’il s’en rende compte immédiatement mais j’ai préféré rester juste, parce qu’une relation qui commence sur une facture gonflée, à cause d’un intermédiaire, finit toujours par se fissurer. Sur le moment, cela peut sembler contre-productif.
Il y a eu aussi ce cas où j’aurais pu tenir bon sur un prix que je savais déraisonnable pour la réalité du client mais j’ai préféré lâcher une marge plutôt que de lâcher la confiance. Sur le moment, cela peut sembler contre-productif.
Et il y a eu ce client qui insistait pour un produit qui, clairement, ne correspondait pas à son usage réel et je l’ai orienté ailleurs, même si cela signifiait perdre la vente. Sur le moment, cela peut sembler contre-productif.
Mais c’est exactement ce qui distingue les amateurs, qui vendent des produits, des élites, qui construisent des relations capables de vendre à leur place, et parfois plus tard, parfois ailleurs, mais toujours avec plus de force.
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On ne vend pas un produit, on bâtit une relation suffisamment solide pour que la décision devienne naturelle
Si vous deviez résumer votre ouvrage en une seule idée, quel serait le principal message que vous souhaitez transmettre à vos lecteurs ? Plus largement, Peut-on être un excellent commercial sans aimer les gens ?
S’il fallait résumer ce livre en une idée : on ne vend pas un produit, on bâtit une relation suffisamment solide pour que la décision devienne naturelle. Et non, on ne peut pas être un excellent commercial durablement sans aimer les gens. Si on n’aime pas les gens, les gens ne nous aimeront pas en retour. C’est aussi simple que ça.
Un client qui apprécie votre professionnalisme va vous recommander autour de lui, et à partir de là, ce sont vos relations elles-mêmes qui se mettent à vendre à votre place.
Quel impact espérez-vous que ce livre aura, non seulement auprès de vos lecteurs, mais aussi dans les entreprises et les organisations qui accordent une place croissante au capital humain ?
J’espère que ce livre aidera les commerciaux à sortir de l’épuisement de la course à la conclusion, et à retrouver du sens dans leur métier. Et j’espère qu’il donnera aux organisations un langage commun et des outils concrets.
Le livre se termine par un plan d’action, des grilles d’autoévaluation, des checklists de préparation ; tout cela pour structurer leur approche relationnelle avec la même rigueur qu’elles structurent leurs process de vente.
À l’heure où le capital humain prend une place croissante dans la performance des entreprises, ce livre veut offrir une méthode pratique testée et éprouvée, pas seulement une intuition.
Entrepreneur, conférencier, formateur, papa, écrivain… Qu’avons-nous oublié dans cette liste ?
Vous en avez oublié quelques-uns ! Époux, ami loyal, benjamin d’une longue fratrie, fils d’une communauté exigeante, dirigeant de deux sociétés animées par des personnes incroyablement passionnées et dynamiques, pratiquant de sport et amateur d’arts martiaux, saxophoniste, dresseur de chiens…
Je pourrais continuer la liste. Mais non, ce n’est pas trop, pas quand on a tout à donner et, en même temps, beaucoup à recevoir. Quand on fait ce que l’on aime, on le fait bien, on le fait sien et parfois, on le fait même pour rien.
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